宝马汽车登陆中原

战略——高屋建瓴 先入为主

面临宝马授权书将于2005年初展开，那么留给我们运作时间不多了。对于宝马授权4S店，应该视作是厂家在中国营销网络布点，十分注重：一是授权店（企业）形象；二是授权店在当地市场地位；三是对厂家忠诚度。对于我们来说只有在3~4个月内完成“河南盈之宝”在中原车市的快速提升，考虑到当前资金规模限制，只有“走以速度冲击规模”的战略道路。

宝马汽车虽然为大家所众知，但对于中原汽车爱好者来言，特别对于大众，还是一个比较遥远名词，认为只有进口或在京津沪等沿海发达城市才可能买到，才有现实的社会影响力，考虑到现有几家经销宝马的，也仅仅是展厅销售，没有售后服务等，我们需要向社会传递这样一种讯息“宝马汽车登陆中原”，塑造“盈之宝宝马中原专业销售服务店”第一形象。 造势——树形象

为了贯彻“以速度冲击规模”的战略，考虑在当前广告信息繁杂，只有“集中兵力”，立体化广告远比采用“细水长流”式投放效果好，节省总费用，更重要的是实现我们短时间知名度提升，有助于增强员工信心，一鼓作气；有助于开展以后一系列的“主动出击式”营销，提高各界群体认可度。另外一种更为节省费用“技巧性”集中投放，那就是“事件营销”，就是借助本埠焦点事件，策划进来，展开公关活动，吸引眼球，借用舆论媒体宣传力量达到提高知名度目的，但难点在于“焦点事件”选择和切入。可关注的焦点事件，有原107国道、农业路、经三路的改造工程，切入点“宝马彩车队”巡展，赞助绿化或洒水车，指定“郑州公务接待车”；还有针对河南三名凯旋而归的奥运冠军，赞助举行盛大欢庆仪式，签名售车，挑战奥运冠军擂台赛（以车为奖品）。

总而言之，为期一个月集中宣传攻势，其效果是远远大于不温不火的“被迫式广告宣传”，其投入费用绝对额也比长时间投入要小。可参考当年“枝江大曲”和今年“帝湖花园”效果。

突破——定向销售

密集宣传攻势下，我们销售实战要趁热打铁、快速更上、主动出击、紧盯目标群、集中突破。宝马一贯“驾乘乐趣”设计风格，以及高额的价格，决定了宝马目标群体应该是“有车一族”，特别是2001年中国车市第一轮购车热，抢购“别克、雅阁”的群体，距今将近有3年，已进入了“换车阶段”，这是宝马“第一目标群体”，也是黄金目标群，从车管所或原来销售站授集这方面车主资料，主动出击：DM直投，电话约见，上门拜访或邀请试驾，客户经理跟踪服务。

第二目标区域，高端用户聚集地，高档娱乐休闲场所，如花园酒店、纯水岸、正弘等；高档商务场所，如裕达、未来大厦、贵宾候机厅等，在这些区域以巡回展示方式，以周为单位，设置展示形象展位，搜集目标群体信息，预约试驾，组织有关汽车的游戏竞赛。

第三，高端用户接触媒介，专业（爱好）协会，如高尔夫、桥牌、房产、酒店等，会员（会所）俱乐部，如正弘会员等，以及XX家电经销商会议，房产老总对话等会议，把试乘试驾开进会场。

总之，广告覆盖提升知名度，定向销售有的放矢。

产品策略

好马配好鞍，宝马赠英雄。同样对于经销宝马的企业也不能是碌碌无名之辈，这就决定了我们必须做好盈之宝这块招牌，这也是为什么要造势的原因之一。驴拉宝马事件充分说明了我们必须做好产品配套服务；同样面对更多汽车经销商我们必须构建自己的核心竞争力，提供差异化的产品，那就是我们的产品服务。我们销售的不仅仅是宝马汽车本身，更重要的是提升客户身分品味，更重要的是为客户提供时尚(绝不是流行)尊贵的呵护服务方案。我们需要设立移动商务解决方案顾问，专业于“移动商务解决方案”的设计；我们需要设立客户经理，专业于定期回访和资讯(绝不是广告)沟通，上门取车送车，保养维修救助。做好数据库营销，以服务品质赢得客户认可和赞扬，这是传播我们的品牌和争取客户最好的武器，这一切将起到一传十，十传百的“滚雪球”效果，这才是我们营销成功之道。

价格策略

为了实现快速占领市场，特别是掠夺对手份额，采用低价策略，但考虑到直接降价会引起厂家干涉，采用“隐形降价”方式，买赠方式，送时尚高档用品，如手机、笔记本、数码摄像机等，号称免费提供一套“移动商务生活解决方案”。

参考国外汽车销售服务经验，销售、配件、维修保养服务利润回报比例3：3：4，我们通过扩大市场份额，确定市场地位，争得服务站，赚取后续服务。

媒体策略

开业初期以大众媒介为主，易获得广泛社会知名度提升，得到更有效的社会影响力；市场地位确立后，方宜采用细分后的媒体投放。希望在进行正式策划活动前组织进行市场调研，这些工作可委托专业公司操作。

渠道策略

一是展厅销售，二是主动出击拜访客户，三是积极发展虚拟展厅，开展大客户渠道，善于与强势品牌企业结成战略联盟，共享客户资源，共谋品牌推广和促销活动。如汽车销售与手机经营战略伙伴关系建设捆绑起来，如开展销售竞赛，长期合作伙伴奖励，共同销售等；如与强势楼盘的借势造势，快速提升知名度。主题：名车名邸，百里挑一， 名车名邸，宝马赠名流，方式：以中原强势高档品牌楼市（单套价值五十万以上）结成联盟，联合促销宣传，共同提升知名度和品牌形象。如：“桂园三期，宝马相赠”、“桂园一百套，必奖宝马车一辆”等。